Archivos mensuales: septiembre 2022

A fin de obtener mayores ingresos; debes tener en cuenta que para tener esta gran productividad en tu negocio es necesario fortalecer tu equipo de ventas. Ya que ellos son los que se encargan de representar tu producto y llevarlo al mercado.

En la vida de los negocios y las ventas es normal y muy común escuchar un sin número de objeciones por parte de los clientes.

En esta ocasión te compartiremos las siguientes objeciones y una manera muy efectiva de abordarlos, que suelen ser más frecuentes de lo normal:

1️. Tu producto/servicio no llena mi necesidad: Pregunta e indaga un poco sobre las necesidades del cliente antes de ofrecerle un producto o servicio. Muchas veces el cliente no entiende su necesidad hasta que lo indagas, solamente necesita un empujoncito y confianza.

2️. ¿Si compro me haces descuento?: Primero felicita y agradece que se hayan tomado el tiempo de escribirte o visitarte, luego valida su interés y potencial de compra, verifica si puedes seguir negociando y evaluar la posibilidad de un descuento.

3️. Eres muy costoso: El potencial cliente que te dice que eres caro, no es tu cliente. Ahora bien, comunica mejor el valor de lo que ofreces, usos y beneficios tangibles para que el precio se vuelva irrelevante versus los resultados que puede conseguir adquiriendo tu producto/servicio.

4️. ¿Qué garantía me ofreces?: Si el cliente pregunta por la política de garantía de devolución, debes saber que el cliente ya viene con miedo. Averigua si ha tenido una mala experiencia en el pasado o cuál es su preocupación inmediata. Luego sé totalmente honesto si puedes o no ayudarle y explícale las políticas de garantía. Ser transparente siempre trae mejores resultados que una venta engañosa.

5️. ¿Puedo pagarte de “tal manera”?: Evalúa si es una compra potencial, pregunta qué método quiere y qué cantidad de producto desea adquirir; muéstrate siempre abierto a evaluar y probar nuevos métodos de pago, si los que tienes no se acomodan al usuario. 

En servicios, evalúa si el cliente puede ser potencialmente recurrente, no valdría la pena cambiar tu metodología en el servicio solo por una compra al año.

6️. ¿Puedo pagar en plazos?: Esta objeción no se trata de si lo pagan junto o si lo pagan a plazos. Se trata de tener la opción de evaluar qué es lo que a ti más te conviene. Identifica para qué producto o servicios lo requieren y si tu negocio puede brindarlo.

¿Sientes que has desechado tiempo y dinero en tus campañas sin resultados? ¿Tu negocio necesita un nuevo respiro? ¿Sientes que ya no conoces a tu público?… Posiblemente debes hacer una introspección en tu negocio para encontrar oportunidades de mejora que te ayuden en la toma de decisiones.

Todas las veces que necesitas tomar decisiones importantes, ciertamente, fueron situaciones en las que tuviste que establecer metas y pensar en todos los detalles. Una de las principales y herramientas para lograrlo de forma segura es el análisis DOFA.

La matriz DOFA es muy útil para todo emprendedor, pues te ayuda a entender elementos de tu empresa y a verla en contexto con su entorno al discriminar y analizar aspectos como las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.

Para entender las características de la matriz DOFA, el alcance y la importancia de la misma, es necesario definir cada uno de los elementos, agrupados por la clasificación de tipo externos o internos:

De carácter externo

Oportunidades: Son condiciones externas a la organización, es decir, que no son controladas por la empresa, pero que tienen incidencia directa o indirectamente favorable en la gestión, operación y administración de la misma sobre las cuales se puede obtener un mejoramiento en la productividad y la maximización de las utilidades.

Ejemplos: Una nueva ley que disminuya la carga impositiva, disminución de precios en los materiales de producción o nuevas tecnologías en la industria.

Amenazas: Son condiciones externas a la organización, es decir, que no son controladas por la empresa, pero que tienen incidencia directa o indirectamente desfavorable en la gestión, operación y administración de la misma que puede atentar contra el curso normal de la organización y son un riesgo potencial para el desempeño de la empresa.

Ejemplos: Clima, tasas de mercado o variación de índices financieros y carga impositiva.

De carácter interno

Fortalezas: Son características internas que son clasificadas como potenciales de la empresa, en las que se refleja el proceso administrativo y de gestión que se ha desarrollado. Estas cumplen con los objetivos de la empresa sobre los cuales se debe partir para implementar planes de mejora y desarrollo de técnicas para potenciarlas.

Ejemplos: Recurso humano capacitado, bajo costo de producción o creación de contenido de valor.

Debilidades: Son características internas que reflejan las problemáticas o puntos vulnerables de la empresa sobre las cuales se tiene directo control, con ellas se debe implementar mecanismos que disminuyan los riesgos, puesto que atentan con el cumplimiento de los objetivos y no permiten el mejoramiento continuo.

Ejemplos: Costo de mercancía, canales de distribución, oferta de sustitutos y técnicas de mercadeo.

solo hace falta descubrir cómo es el cliente potencial y saber en qué espacios de la Red Social se mueve. Estas plataformas cuentan con versiones corporativas para pagar pauta en cada una de ellas:

• Facebook se adapta a la promoción de cualquier producto o servicio ya que permite subir vídeos, fotografías, audios y enlaces. Sigue siendo la más multitudinaria y continúa teniendo mucho tráfico.
• Instagram es la principal aplicación para el público joven. Su punto fuerte es la imagen y su consumo en móvil es cómodo. El 98% de los usuarios de redes accede desde su teléfono.
• Twitter es útil para políticos y celebridades, que pueden plasmar sus opiniones con eficacia, también para los abogados y los médicos porque genera mucha conversación. Es una buena herramienta para gestionar la atención al cliente.
• Tik Tok congrega al público más joven. Su fuerte son los vídeos cortos de humor y la música. Es una aplicación aún pendiente de explotar por las marcas.
• LinkedIn es una red para profesionales donde las firmas de alto valor encuentran talento. Esta red ofrece una segmentación fiable de sus posibles clientes. Por ejemplo, Audi realizó una campaña de anuncios personalizados para profesionales que acababan de cambiar de trabajo sugiriendo que era el momento de tener un coche nuevo.

Otras herramientas que puedes usar para masificarse:

• WhatsApp Business permite un contacto directo con el cliente a través del chat. Esta versión para negocios ofrece al consumidor toda la información que necesita sobre una marca. Es útil también para realizar pedidos.
• Los podcast se tratan de una tendencia al alza para todos los nichos de negocio y para todos los públicos. Su fortaleza es la voz y la cercanía. Es una herramienta eficaz, según estudios los consumidores se enganchan un 22% más, se implican emocionalmente y recuerdan más marcas escuchando podcasts que si estuvieran viendo la televisión.

solo hace falta descubrir cómo es el cliente potencial y saber en qué espacios de la Red se mueve

Internet ha democratizado el marketing. Cualquier negocio, incluso el más pequeño, puede hoy, con una pequeña inversión, crear una estrategia para atraer a los consumidores usando las posibilidades que ofrece el mundo digital. Las redes sociales, los blogs, las propias páginas web y los buscadores como Google, además de los SMS y las newsletters por correo electrónico son solo algunas de las plataformas que el comerciante tiene a su alcance para atraer a los clientes potenciales tanto a la tienda física como a la venta digital. La clave para lograrlo está en saber cuáles utilizar para optimizar los resultados.

La estrategia, por tanto, debe empezar por tener presencia en los espacios de Internet por los que se mueve el cliente potencial para decidir a través de qué canales el empresario debe transmitir su mensaje. Si logras generar contenido de interés y saber dónde colocarlo, seguro que vas a tener éxito a un precio económico.

Debes pensar la estrategia desde el cliente, no desde el negocio. Es importante conocer el camino que va desde que el consumidor conoce por primera vez la marca hasta que lo compra y en qué parte de ese trayecto puedes impactar como empresa. Por ejemplo, si una carnicería genera contenido en Tik Tok, que es una plataforma juvenil, quizá no tenga tanto impacto, porque los adolescentes no se encargan de hacer ese tipo de compras.