El mercado es un entorno altamente competitivo.
El mercado es un entorno altamente competitivo. Todos luchan por dar los mejores productos al mejor precio. Pero ¿por qué alguien acaba comprando unas Nike en lugar de unas zapatillas comunes? o ¿Qué hace a alguien pedir comida a domicilio en lugar de acudir al propio restaurante?… El valor de un producto es una cuestión que va más allá del precio, el nombre o la marca.
Se entiende por ‘valor’ el conjunto de características intrínsecas y adicionales del producto o servicio que se ofrece que hacen que sea más atractivo para el cliente frente a la competencia.
En definitiva, es aquello que se da de más en un producto aunque no sea necesario y que ayuda al consumidor a elegir la marca. Todo en aras de diferenciarse de los competidores y mejorar la relación precio-valor.
Aumentar el valor de tus productos es la mejor forma de reducir la incidencia del precio en la decisión de compra. Así se podrán salvar las diferencias de precio frente a productos similares más baratos, a la vez que se fideliza al cliente al encontrar unos beneficios que la competencia no ofrece. Además, rebosará a la marca y empresa de personalidad y elementos únicos diferenciadores.
¿Cómo puedo conocer el valor añadido de mi producto? Lo primero es conocer el propio producto, sus características físicas, los beneficios que aporta y las necesidades que cubre. Igualmente, es importante conocer el público al que va dirigido; qué le gusta, cómo y por qué. Y por último, hacer un seguimiento post-venta para comprobar si se han cumplido las expectativas del cliente y cómo ha sido la experiencia de compra. El feedback ayudará a mejorar e incrementar el valor añadido, y con él, las ventas.
Modificar el valor dependerá de la propia empresa y de la directriz de marketing que decida tomar. Te proponemos algunos elementos en los que puedes trabajar:
- Personalización: Ofrecer un producto único para cada persona es una forma de atraer clientes. Se puede distinguir la personalización para el cliente, para que pueda elegir las características que se amolden a sus gustos y necesidades. Starbucks personalizó la recogida de sus productos y otros negocios adoptaron la práctica. Por otro lado, muchos optan por centrarse en la figura de un personaje famoso. McDonalds ha lanzado productos al mercado diseñados por cocineros de renombre.
- Prestigio y experiencia: Si el coste de tu servicio o producto es elevado, como en el caso de los profesionales, puedes hacer valer el precio en la experiencia de tu negocio o de los profesionales que lo forman.
- Información: Muchos clientes desconocen el producto que van a adquirir. En el caso de las entidades bancarias o legales, pueden elegir la información como elemento diferenciador. La explicación y transparencia de sus productos pueden incidir en la decisión de compra.
- Modo de consumo: Conocer la forma de consumir del cliente es muy relevante. La recogida y entrega de productos, instalación, reparaciones o repartos pueden llegar a ser claves para el éxito de una empresa. Por ejemplo, JustEat ha sabido adaptarse a la tecnología y entrega a domicilio con sólo un clic en el Smartphone. Por su lado, la app MyTaxi ha reducido los tiempos de espera y personalizado el uso de este medio de transporte. Además las empresas pueden crear su propia cuenta y recibir la facturación a final de mes.
- Experiencia de compra: Algunos clientes inexpertos prefieren recibir ayuda en la tienda física, mientras que otros lo ven como un inconveniente. La atención al cliente, las plataformas para comprar o los métodos de pago pueden hacer resaltar tu marca.
- Precio: Puede resultar contradictorio, pero adaptar el precio de tus productos y servicios al margen del mercado puede aumentar el valor añadido. Así, MediaMarkt ofrece lo mismo que la competencia pero, tal y como dice en su publicidad, lo hace al mejor precio.
Sea cual sea el valor añadido de tu producto, no olvides que es imposible agradar a todo el mundo, ya que aquello que aporta valor para algunos sólo encarecerá el precio para otros. Lo importante es conocer tu negocio, tu producto y tu público.
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