Presta atención y vende más
¿Cuántos obstáculos les ponemos a nuestros clientes antes de que realicen una compra?
Hagamos la analogía con una carrera de atletismo, tu producto/servicio es uno de los participantes y están a punto de arrancar, el camino hacia la meta tiene cierta cantidad de obstáculos; de esa cantidad de obstáculos depende el rendimiento y las posibilidades de llegar a la meta, en este caso, la venta.
En esta carrera tenemos la opción de ir eliminando uno por uno los obstáculos incluso antes de empezar, eso es, innovar con nuevas estrategias de ventas que hagan más cómoda la carrera para tu producto/servicio.
Los obstáculos que generalmente olvidamos eliminar son:
- Promover mi producto/servicio con una oferta poco atractiva o sin un claro mensaje
- No destacar los beneficios del producto/servicio
En muchas ocasiones no se concretan las ventas por falta de información o por mucha información. No tener un mensaje claro se da cuando brindamos información sin un objetivo o call to action definido, la información debe guiar a nuestro cliente potencial a realizar una acción específica; esto también implica compartir una oferta donde el usuario no vea tangibilizado un beneficio adicional, no hablamos necesariamente de un descuento que supere el 50%, nos referimos a identificar los argumentos de los usuarios para no comprar nuestro producto y usarlo como gancho para concretar la venta, veámoslo en ejemplos:
Si los usuarios no compran el producto porque el costo de envío es elevado y mis clientes se quejan por la misma razón, quizá la mejor oferta sería no cobrar el envío sin afectar el precio de venta del producto, ya que este último está al alcance de compra de los usuarios y mis clientes; ellos estarían más motivados a comprar el producto y el beneficio tangible sería ahorrarles el costo de envío.
En el caso de un servicio, donde podemos jugar más con la tarifa, una ganancia tangible es poder darle valor agregado al servicio sin afectar la tarifa, es decir, añadir beneficios a la oferta tal que nuestro cliente potencial perciba que está recibiendo más por la misma tarifa; muchos beneficios añadidos no necesariamente aumentarán el costo de prestar el servicio (acompañamiento continuo, informes de gestión más seguidos, prioridad en las solicitudes, un canal de atención exclusivo, etc etc).
Otra duda de los usuarios, por lo cual no se deciden en comprar, es no saber si el producto o servicio satisfacen su necesidad o llena sus expectativas. Bien sea que tu producto/servicio ya esté posicionado o no, siempre es necesario señalar los beneficios del producto e incluso siempre tratar de mejorarlo añadiendo valor agregado, entre más detallado seas en los beneficios mejor responderá tu audiencia.
Deseamos que esta información sea de gran aporte al crecimiento digital y diseño visual de todos los activos digitales de tu negocio. Con el objetivo principal de sumar en la economía de escala de tu empresa en función de la transición hacia la digitalización y automatización.
En Legasov buscamos siempre potenciar tu negocio, pulir lo que has hecho bien y reestructurar lo que te está dando dolores de cabeza.
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